Types of Marketing Channels, Factors Determining the Marketing Channels

विपणन चैनल क्या हैं? परिभाषा, कारक, कार्य – निवेशक पुस्तक

परिभाषा : मार्केटिंग चैनल एक ऐसी प्रणाली है जो निर्माता से व्यापारियों को व्यापारियों के वितरण को सुनिश्चित करती है, इसे बिचौलियों के रूप में जाना जाता है। इसे वितरण के चैनलों के रूप में भी जाना जाता है। हर उत्पाद एक दूसरे से अलग होता है और इसलिए वितरण के उनके चैनल हैं।

आइए हम Mondelez India Foods Limited (Cadbury India Limited) का उदाहरण लें ।

कैडबरी भारत का सबसे लोकप्रिय चॉकलेट ब्रांड है और हम इसे अपने अगले दरवाजे के किसी भी किराना स्टोर से आसानी से खरीद सकते हैं। लेकिन क्या आप जानते हैं कि यह देश के हर हिस्से तक, गांवों तक भी कैसे पहुंचता है?

यह सब संभव है मार्केटिंग चैनलों की वजह से। कैडबरी की भारत में विनिर्माण इकाइयाँ सीमित हैं। एक अच्छी तरह से डिजाइन किए गए विपणन चैनल की मदद से, उत्पाद विभिन्न राज्यों में स्थित डिपो तक पहुंचता है। इन डिपो से, इसे C & F एजेंटों को भेजा जाता है और वहां से यह विभिन्न शहरों में स्थित वितरकों तक पहुंचता है।

वितरक उत्पाद को थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को बेचते हैं जो अंत में इसे ग्राहकों को उपलब्ध कराते हैं।

विपणन चैनल का निर्धारण करने वाले कारक

उत्पाद, कंपनी, प्रतियोगियों, बाजार और पर्यावरण से संबंधित कुछ कारक हैं जो किसी विशेष उत्पाद के लिए वितरण के उपयुक्त चैनल के चयन को निर्धारित करता है।

इन कारकों के बारे में विस्तार से जानने के लिए, आइए निम्न श्रेणियों से गुजरें:

उत्पाद-संबंधित कारक

उत्पाद की विशेषताएं, विनिर्देश, प्रकृति, उपयोग, मूल्य और स्थायित्व विपणन चैनलों के चयन में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। आइए नीचे दिए गए संबंधित कारकों से गुजरें:

  • उत्पाद की प्रकृति : यदि उत्पाद एक सामान्य उत्पाद है जो व्यापक रूप से सौंदर्य प्रसाधनों की तरह उपयोग किया जाता है, तो इसके लिए अधिक विस्तारित चैनल की आवश्यकता होती है। जबकि, उत्पाद जो औद्योगिक मशीनरी जैसे ग्राहकों को अनुकूलित या सीमित करता है, को एक छोटे चैनल की आवश्यकता होती है।
  • Perishability : माल जो खराब हो रहे हैं उन्हें छोटे चैनल के माध्यम से बेचा जाना चाहिए। हालांकि, जो उत्पाद गैर-खराब हो रहे हैं उन्हें लंबे चैनल के माध्यम से वितरित किया जा सकता है।
  • उत्पाद का यूनिट मूल्य : यदि उत्पाद कम मूल्य का है, तो इसे लंबे चैनल के माध्यम से आसानी से वितरित किया जा सकता है, लेकिन उन उत्पादों के लिए जो महंगे हैं और मूल्यवान हैं जो एक छोटे चैनल को पसंद करते हैं।
  • उत्पाद कॉम्प्लेक्सिट y: यदि उत्पाद का उपयोग करने के लिए जटिल है और तकनीकी विनिर्देश हैं, तो इसके लिए एक छोटे चैनल की आवश्यकता होगी। जिन उत्पादों को उपयोगकर्ता के अनुकूल और संभालना आसान है, उन्हें लंबे चैनलों के माध्यम से बेचा जा सकता है।

कंपनी संबंधित कारक

कंपनी की वित्तीय स्थिति, उद्देश्य, गोपनीयता नीतियां और नियंत्रण का स्तर एक विशेष विपणन चैनल के चयन को प्रभावित करता है:

  • उपलब्ध वित्त : यदि कोई कंपनी आर्थिक रूप से मजबूत है, तो वह अपने रिटेल आउटलेट खोलकर वितरण के एक छोटे चैनल के लिए जा सकती है अन्यथा यह एक लंबे विपणन चैनल का विकल्प चुन सकती है।
  • मुख्य योग्यता : यदि निर्माण कंपनी अपनी मुख्य क्षमता पर ध्यान केंद्रित करती है जो कि माल का उत्पादन है तो इसे कम से कम खुदरा बिक्री में रुचि होगी। इस प्रकार यह एक लंबे समय तक विपणन चैनल का विकल्प चुन सकता है।
  • नियंत्रण की डिग्री : यदि कंपनी अपनी बिक्री को विनियमित करना चाहती है और बाजार खंड को पूरा करती है, तो यह एक छोटे चैनल को पसंद करेगी। जो कंपनियाँ अपने उत्पादों पर अधिक नियंत्रण नहीं रखती हैं, वे लंबे वितरण चैनल के लिए जाती हैं।

प्रतियोगी कारक

प्रतिस्पर्धी कंपनी के विपणन चैनलों के चयन से संबंधित कंपनी के निर्णयों को निम्नलिखित तरीकों से प्रभावित करते हैं:

  • वितरण के प्रतियोगी चैनल : कभी-कभी कंपनियां अपने प्रतिद्वंद्वियों का अनुसरण करती हैं और उनके द्वारा अपनाए गए चैनल का उपयोग करती हैं।
  • वितरण नीति : कुछ कंपनियों की वितरण नीति अलग होती है, और वे इसका पालन करती हैं। बहु-स्तरीय विपणन (एमएलएम) कंपनियां आमतौर पर अपनी श्रृंखला विपणन नीति से चिपकी रहती हैं।

बाजार से संबंधित कारक

बाजार वह जगह है जहां ग्राहकों को परोसा जाता है। इस प्रकार, किसी भी उत्पाद के लिए चैनल के प्रकार को निर्धारित करने में इसकी महत्वपूर्ण भूमिका होती है। आइए इन कारकों को विस्तार से देखें:

  • बाजार का आकार : जब कंपनी को बड़ी संख्या में ग्राहकों तक पहुंचने की आवश्यकता होती है, तो उसे लंबे चैनल के लिए जाना पड़ता है। यदि कंपनी को कुछ ग्राहकों को पूरा करना है, तो वह वितरण के एक छोटे चैनल का विकल्प चुन सकती है।
  • भौगोलिक एकाग्रता : यदि संभावित ग्राहक एक विशाल भौगोलिक क्षेत्र में स्थित हैं, तो कंपनी एक लंबे चैनल के माध्यम से उन तक पहुंच सकती है। सीमित क्षेत्र में स्थित खरीदारों के लिए छोटे चैनल को प्राथमिकता दी जाएगी।
  • खरीदी गई मात्रा : यदि उत्पाद सीमित ग्राहकों द्वारा भारी मात्रा में खरीदा जाता है, तो एक छोटा चैनल उपयुक्त है, जबकि जिन उत्पादों को कई ग्राहकों द्वारा कम मात्रा में खरीदा जाता है, एक लंबा चैनल काम करेगा।

वातावरणीय कारक

प्रत्येक व्यवसाय एक ऐसे वातावरण में संचालित होता है जहां उसे कुछ कानूनी दायित्वों के साथ-साथ आर्थिक परिस्थितियों से भी निपटना पड़ता है। इन कारकों में निम्नलिखित शामिल हैं:

  • कानूनी वातावरण : सरकार व्यापारिक गतिविधियों पर कुछ कानूनी प्रतिबंध लगाती है जो वितरण चैनल के चयन को भी प्रभावित करती है। जैसे हथियारों की बिक्री एक लंबे चैनल के माध्यम से नहीं हो सकती।
  • आर्थिक स्थितियां : किसी देश में मंदी या अवसाद के समय, निर्माता छोटे विपणन चैनल के लिए जाकर अपनी वितरण लागत को कम करना पसंद करते हैं।

विपणन चैनलों के कार्य

विपणन चैनल शुरू में संभावित ग्राहकों के लिए उत्पादों या सेवाओं की उपलब्धता का लक्ष्य रखते हैं। यह चैनल ऊपर उल्लिखित कारकों द्वारा चुना गया है।

बिचौलिये वे लोग या संगठन हैं जो निर्माताओं और ग्राहकों के बीच एक कड़ी के रूप में कार्य करते हैं। वे दोनों कंपनियों, साथ ही ग्राहकों की सुविधा के लिए कई कार्य करते हैं।

इन कार्यों को नीचे विस्तार से समझाया गया है:

  • छँटाई : बिचौलिए कई निर्माताओं से माल खरीदते हैं और उत्पादों को अलग करते हैं जो गुणवत्ता, सुविधाओं, आकार आदि में समान होते हैं।
  • संचय : विपणन चैनल बाजार में माल की नियमित आपूर्ति और संचलन सुनिश्चित करते हैं क्योंकि प्रक्रिया में शामिल बिचौलिए पर्याप्त मात्रा में आवश्यक स्टॉक बनाए रखने के लिए जिम्मेदार होते हैं।
  • आवंटन : माल थोक मात्रा में निर्मित होता है जबकि ग्राहक बहुत कम मात्रा में खरीदना पसंद करते हैं। यहां बिचौलियों की भूमिका आती है जो ग्राहकों की आवश्यकता के अनुसार वॉल्यूम को छोटे पैकेजों में तोड़ते हैं।
  • Assorting : ग्राहक विभिन्न प्रकार के उत्पादों का लाभ उठा सकते हैं क्योंकि बिचौलिए विभिन्न क्षेत्रों में स्थित निर्माताओं या आपूर्तिकर्ताओं से सामान खरीदते हैं और उन्हें ग्राहकों को एक ही स्थान पर उपलब्ध कराते हैं।
  • उत्पाद संवर्धन : वितरण के चैनल में शामिल बिचौलिए कभी-कभी प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से एक विशेष उत्पाद की बिक्री को एक विशेष प्रदर्शन, वफादारी कार्यक्रम, अतिरिक्त छूट, आयोजन बिक्री, आदि के माध्यम से बढ़ावा देते हैं।
  • बातचीत : बिचौलिया वह व्यक्ति होता है जो निर्माता के साथ-साथ उपभोक्ता को उत्पाद की कीमत, अनुपात, गुणवत्ता, बिक्री के बाद की सेवा, गारंटी आदि के लिए मोलभाव करता है।
  • रिस्क-टेकिंग : बिचौलियों, यानी थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को एक्सपायरी, टूट-फूट, खराब होने, नुकसान आदि जैसे उत्पादों से संबंधित जोखिम उठाना पड़ता है। ये जोखिम परिवहन और भंडारण के समय भी पैदा होते हैं।

निष्कर्ष

विपणन चैनल विनिर्माण इकाइयों से इसके उपभोग के क्षेत्र तक माल या सेवाओं की गतिशीलता सुनिश्चित करते हैं। माल के उचित वितरण के बिना, निर्माता को अपने उत्पादन के वांछित मूल्य का एहसास नहीं होगा।

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